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實戰四招破解書店選品難題

發布時間:2020-7-31
作者:
來源:中國出版傳媒商報
閱讀量:258

據國家新聞出版署發布的《2018年新聞出版產業分析報告》統計,2018年全國共出版圖書519250種,其中初版新書247108種,再版重印圖書272142種。面對如此量級的圖書品種,線上線下發行渠道如何選品?讀者購買傾向有何趨勢?融合國家出版發行信息公共服務平臺的CNONIX應用示范單位銷售數據和商報·奧示“中國出版業市場監測系統”線下ERP數據、線上監測數據的“商報·奧示數據”顯示,今年上半年,線下市場動銷品種57.43萬種,當年新書動銷率為56.86%;線上市場動銷品種81.19萬種,當年新書動銷率為80.10%。

可以看到,無論是圖書陳列相對有限的線下市場,還是接近無限的線上市場,動銷率都是一個關乎行業肌體健康的關鍵指標。對于實體書店來說,相當比例的圖書從擺上書架的那一刻起,就成為了動銷率之外的存在,不但難以帶來效益,還占據著越來越寶貴的陳列資源,乃至造成退貨、倉儲等一系列成本損失。因此,選品工作變得越來越重要。

近年來,各省發行集團紛紛組建選品團隊,并快速下沉,不少大書城甚至中小型門店也都有了自己的選品團隊。選品環節下沉化、精細化、日常化、全員化、專業化,將成為書店未來發展的重要方向,處理好新品選品和二次選品、持續選品和階段選品、自上而下和自下而上、產品等級和產品種類這4對關系,顯得尤為重要。

新品選品vs二次選品

書目和數據各司其職

選品周期的設定在不同書店之間差異很大,主要取決于書店的選品流程,從每日、每周到每月不等,針對不同品種、不同供應商的選品周期也不同。但正如湖北隨州書城副店長吳艷麗所說:“選品是常態工作,時時關注,時時選訂。”浙江省寧波市鄞州新華書店有限公司業務主管顏務明也表示“每日至少一添”。寧波市奉化新華書店的新書征訂頻率為每周兩次以上,重點書選品每天1次,動銷補貨每天1次。安徽合肥新華書店三孝口店業務部主管袁芬介紹說,該店每周進行1~2次圖書銷進存補貨和1~2次新書補貨工作。

新品選品往往參考書單,尤其是出版社提供的重點書目錄;二次選品則主要參考歷史銷售數據。如湖南圖書城中心門店根據ERP系統提供的新書征訂平臺以及出版社提供的重點品種推薦進行甄別,每周1次。

據內蒙古新華書店業務部高昕介紹,保持新書的上架率是考核的一項重要指標,有些出版社隔周傳送新書目,有些出版社每月更新書目,選品師根據出版社提供的產品重點等級和店內歷史銷售情況進行選品。據重慶書城副經理楊陽介紹,該書城對供貨商進行了分級管理,根據不同的級數,添貨的頻次也不相同。與此同時,新書添訂每天進行,二次添配則是根據銷售情況和樓層反饋不定時進行。

持續選品vs階段選品

日常選品與主題選品各有側重

持續選品和階段選品之間的界限并不十分清晰,在實際工作中,日常選品通常是持續進行,主題選品則是階段性進行。山東濟南泉城路新華書店副經理李海燕將選品流程分為五個階段:一是選品師除了新書的選品陳列,每天負責在銷圖書的二次報訂工作;二是根據半月或1個月的銷售情況了解讀者需求,進行相關品種的集中補貨;三是根據3個月銷售了解掌握圖書銷售走向,如什么圖書由暢銷書變成常銷書或者滯銷書等,以此進行陳列位置的變更調換;四是根據半年或1年的銷售情況了解各個出版社在賣場陳列品種數的比重,著重與出版社溝通;五是根據半年或1年的銷售情況了解各個類別圖書銷售動向,及時調整庫存。

新華文軒西南書城選品主管、初級選品師黃璽告訴記者,該店選品分為日常選品、主題打造、營銷周期選品3部分。日常選品體現在每周跟蹤銷售數據,結合實際情況進行調整;主題打造和營銷周期選品基本是根據營銷季、客群需求進行展臺和場景的陳列,一般1~2個月一換。寧波市鎮海新華書店南街門市每周選品1次,及時添補新品、清退不動銷的品種。

持續選品和階段選品也可以同時開展。新華文軒成都購書中心高級選品師陳茜薇介紹,持續選品一般根據某一固定主題或書單刷新頻率,不斷更新書目;階段選品則根據潛力新品或近期熱點或突發事件等不定時開展,往往多個主題同時并行,每個主題陳列周期在1~2個月左右。

自上而下vs自下而上

 上下對接各取所需

目前全國各地新華書店有連鎖選品、市店選品、書城選品等模式。有的書城有自主選品權,同時其上級公司也會給出選品指導,做好上下對接與溝通十分關鍵。如河北石家莊圖書大廈每天查詢河北新華下發的新書書目,結合貨源的新書信息選品,尤其關注重點推薦圖書;同時每天查詢門店銷售,根據圖書銷售情況進行二次補訂。江西新華文化廣場的重點新書由江西新華少量主配,后期門店補充添訂,每天對業務系統平臺上傳的新書進行選品。

文軒BOOKS九方店選品流程則是各區域同時進行多渠道選品,經所在區域樓層經理及高級選品師審核后,提交給總部采購部門進行采購。據該店總經理佘攀介紹,每天每位員工除基礎整理工作和服務客戶外,都在做選品工作。

據河北省唐山市新華書店總經理助理兼門店管理部主任王博介紹,該店的選品流程主要有兩種方式:一種是由門店管理部甄選精品圖書書目和重點圖書推薦書目,下發給唐山書城及各分公司門店,就重點圖書品種提出報訂要求及征訂指導;另一種是由門店一線員工依據讀者需求和門店銷售情況,在系統直接報訂,各部組的報訂再經門店管理部審核。

產品等級vs產品種類

精細化管理各有對策

隨著選品的專業化和數據化,對圖書進一步分級分類,才能更好地實現精細化管理。如湖北萬隆書城在選品時,主要以總部新書書目結合門店二次添訂為主,總部每周上傳1~2次新書目錄,根據目錄的A、B、C級,結合門店需求報訂新書,每10天根據門店銷售情況以及讀者缺書需求,進行二次添訂。

山東壽光書城則按照常銷品、暢銷品、動銷品、新品、特殊商品的分類,由各選品員在商流ERP系統中選取合適商品報訂選品,另外每周各選品員匯總各自貨區的重點意向推薦品種,在門店精準選品小組會議上通過,到貨后通過各項營銷活動措施進行推廣銷售。

在疫情常態化的特殊形勢下,通過高效選品、特色選品彰顯自身優勢,提升用戶粘性,實體書店還需狠下一番功夫。

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